三十多年前，中国市场还在实行计划经济模式，当时有能力、有关系的经销商把涂料从工厂搞出来，转手卖掉，一桶乳胶漆的利润就有大好几十块甚至上百块，而且当时的涂料产品供不应求。但随着计划经济慢慢转化为市场经济，外资品牌逐渐进入中国市场，国产涂料企业疯狂发展，涂料产量供过于求、竞争加大，涂料经销商的日子也越来越难了,中国涂料品牌。

　　涂料市场中，很多涂料经销商一年忙到头，结果却是白忙活?尤其是最近三年，涂料经销商利润全线下降。进入2023年，利好的房地产政策密集出台，新冠疫情防控政策进了优化调整，许多涂料经销商原本以为熬过了困难期，谁知道往年的金三银四在今年乱了规矩，生意惨淡吹响了许多涂料经销商的丧钟。

　　01经销商进入破产高发期?

　　近日，涂界通过天眼查统计涂料市场破产经销商发现，不到半年时间破产清算的涂料相关经销商数量不少，其中大多数为涂料经销商，从事涂料、涂装施工等销售工作。

　　说到破产，某区域的涂料经销商就表示，由于行业市场竞争日趋激烈，各种成本逐渐增加，再加上市场需求低迷，利润明显降低，使公司无法正常运营。不仅如此，因市场需求低迷，利润下滑，经销商经营困难的情况，在涂料市场很常见!

　　据上述经销商透露，往年，一个月好几千桶乳胶漆的销量很轻松，现在呢?这家经销商在该品牌经销商体系中销量靠前，但只卖出去了不到百桶，“现在就看谁熬过谁，熬不住的就死掉了。”该涂料经销商表示。

　　该经销商还表示，随着市场行情的变化，近年来，家居建材卖场面临挑战，倒闭、破产的家居卖场不见少数。家居卖场的退出，除了由于渠道引发的，更重要的在于市场的淘汰，使得许多涂料经销商淘汰。

　　到底是什么原因导致了今日之惨淡呢?一是整体经济形势低迷，房地产仍处于艰难恢复期，各个业态都缺钱，市场整体信心不足。二是消费者手里没钱了，并且对自身未来的收入持悲观态度，在这样的背景下消费者开始变得更加谨慎、理性和务实。三是涂料市场从增量阶段进入到存量阶段，即市场已经相对成熟，竞争激烈，增长空间有限。四是经过三年的疫情之后，涂料企业忙于自救，没有足够的精力和资金来救经销商，经销商只能自寻出路。

　　另据业内人士透露，很多知名涂料品牌为了追求销量，追求销售业绩，办法就是让经销商屯货，发给经销商的涂料就算销量，这样的内部消化，即便是销量真的超越了别人又有什么意义呢?“在激烈的市场竞争下，为了把货销售出去，经销商不惜降低价格处理库存，薄利多销，回笼资金。”

　　“涂料市场的价格战正在白热化，几乎每家经销商都在降价，而且有很大部分经销商不计成本，先把涂料卖出去再说!”该业内人士表示，涂料市场已从增量时代进入存量时代。过去，涂料市场凭借连番的价格战得以快速增长，如今涂料市场趋于饱和，加之低价策略边际递减效应凸显，传统的促销手段逐渐失灵，涂料市场增幅减缓。

　　有些经销商则把希望寄托到了艺术涂料，确实，相对而言，艺术涂料的发展属于正增长，但也有经销商认为艺术涂料也是一个竞争残酷的市场，价格竞争的激烈程度不亚于乳胶漆，毕竟再有增长潜力的市场，只要参与的竞争者数量多了，竞争激烈程度就会大幅提升，红利期也不会太长。

　　“艺术涂料主要还是从替代乳胶漆那里获得销量，其实整个建筑涂料市场的销量并没有增加，反而在下滑，因此很多经销商的生意并没有真正好起来。”有经销商向涂界表示，“在整个市场需求低迷的环境下，具有增长潜力的艺术涂料的市场需求也会受到一定程度上的影响，经销商的生意普遍并不好。”

　　在市场形势不确定的情况下，涂料经销商纷纷撤出，有些是对涂料市场失去信心，有些是及时止损，有些则在换赛道、换行业。某涂料经销商预测，涂料市场上的经销商行业接下来将会进入破产高发期，未来也将不再需要太多的经销商，但经销商也会慢慢走向集中，而用户集约化的现实也会为这一趋势加速。

　　02经销商以转型谋求生存空间

　　倒退三十年，经销商从厂家拿到涂料出手，一桶涂料就能赚上几十块、上百块，现在呢?一桶涂料5块钱的利润也不保了吧。不知从何时开始，涂料经销商的利润开始越来越少，甚至有些涂料经销商只依靠厂家的返点生存。更有甚者，卖一桶涂料赔1块，经销商被迫做着赔本的买卖。

　　不断被压缩的利润，加上不断上涨的各种成本，涂料经销商的日子更难了。不仅如此，库存压货也成为经销商头上的一把刀，而工厂的压货可不是简单一句话就可以，什么物流费用、销售员员工费用、仓储费用等等。压货吧，成本太高没办法承担;不压货吧，工厂的资源就会倾向于别的经销商;搞得涂料经销商进也不是、退也不是。

　　不仅如此，说涂料经销商日子不好过，就不得不提让涂料经销商头疼的账期问题。如果你说现在谁还赊账啊，都是现款现货，那你真就大错特错了。据了解，越是大经销商对终端的账期支持就越是到位。但涂料企业发货却要现款现货，涂料经销商一手托库存，一手托账期，还有售后、服务都得到位。

　　近年来，国内宏观经济不景气导致的市场低迷、需求萎缩，倒逼着涂料行业正在经历一场“你死我活”式的洗牌和变革，涂料企业的压力自不必言，生存成了唯一的法则。作为涂料经销商，同样面临销量缩减、利润变薄等生存困境，加速转型成为涂料经销商谋求生存之道。

　　面对激烈的市场竞争和生存困境，经销商在拼命争取生存空间。多数经销商表示，将通过优化客户/产品和渠道结构、精细化运营、加速转型等方式来谋生存。“目前我们也在考虑向高档产品方面转型，同时也会做大品牌产品，这样竞争也会小一点，现在做普通产品已经不赚钱了。”山东一位经销商在微信上向涂界介绍说，“产品同质化导致竞争激烈、利润稀薄，而服务最容易打造差异化优势，因此我们也在努力提升服务尤其是成品交付的能力和水平，去提升客户的满意度。”

　　涂界观察员李明月分析指出，传统涂料经销商做生意，是以产品销售为核心的运营工作，类似于产品供应商，相关的服务工作也是围绕产品进行，这一点在经销商上也表现的尤其明显，那就是“实现涂料利润最大化”。但是，涂料市场从来不缺卖货的经销商，从涂料利润最大化向客户资源最大化、以服务用户为核心已经是大家的共识。

　　如是，一些涂料经销商开始积极从单一的差价模式向服务型销售转变。上述经销商介绍说，在降低店面投入成本的同时，我们也在吸收年轻的有软装或室内设计功底的店员或店长。储备足够的各类风格的装修图库。从单纯的卖产品赚差价模式，向为客户提供居家所需服务，进行软装设计、工艺方案、配色方案、涂装施工服务方案入手，循序渐进，深入了解客户需求，获的客户信任，从而签订整案定单。

　　同时，有一些经销商也在瞄准年轻消费群体做深度服务。根据数据显示，90后、00后逐渐成为互联网装修市场的中坚力量。以高质量、高颜值、高效率为主要需求的年轻人更青睐“一站式装修”的方式。为更好地满足新生代消费者的消费者的需求，有涂料经销商也在转变传统观念，让涂料不能仅仅满足于功能化的需求，还推出适合年轻消费群体的产品和服务。

　　面对日益提升的综合成本，以及利润越来越稀薄，有些涂料经销商积极转变思路，从重视店面的奢华装修向重视产品的品质与市场流行方向转变。树立产品即饰品的理念，减少前期投入成本，让利消费者，保足后续经营能力。

　　结合定制模式，提高整单能力，应对不确定性的客户需求。客户的需求是多样性的，客户的需求是需要被满足的。传统单一涂料专卖店模式，不一定能够将客户的家庭装修材料齐全，这就是传统专卖店模式难签大单的原因。因此，经销商和厂家协同配合，用定制锁定优势，锁定客户，锁定订单，并且做高客单价，实现涂料利润最大化。

　　此外，有的涂料经销商渠道网络正在通过积极推进区县镇乡网络下沉，提升精细化运营能力;延伸价值链条，提供满足不同客户诉求的“涂料+涂装施工+其他”一体化解决方案，来持续提升客户体验与满意度;加大重涂翻新市场需求的开拓力度，形成体系化的翻新服务能力;运用数字化营销工具，为消费者提供智慧服务体系，打造多维交互的体验式购物场景，提升消费者体验。

　　涂界观察员李明月分析指出，涂料经销商的转型不是一朝一夕的事情。从外部看，市场增长的数据变化、产品结构的变化、渠道结构的变化、消费模式的变化;从内部看，自身发展的需求，包括客户运营体系、管理机制、营收增长匮乏等，这些变化都使身处市场一线的经销商早已洞悉了转型的必然。

　　李明月进一步分析表示，面对眼下的“时艰”，更多的经销商还是需要鼓足勇气去正视困难，加速转型步伐。“于变局中开新局”，就看谁能率先将改变落到实处。“在市场需求疲软、行业产能过剩、加速洗牌的形势下，不仅仅是涂料企业，经销商也会面临冲击和洗牌。作为涂料经销商，不能固步自封，必须要随着行业形势的变化进行经营策略的调整，通过转型来谋取更大的生存空间。”